売れる理由を再設計する。
成長戦略・価値提案の再構築
Growth Strategy & Value Proposition Redesign
中核成果物
- 顧客の経営課題・潜在ニーズの整理
- 商材のポジショニング
- 価値提案・メッセージの設計
- 顧客への提案ストーリー作成
実装に必要な支援
- グローバル資料の日本市場向け再構成
- 営業・技術が共通して使える訴求体系の整備
GTM Transformation Partner
売上成長を、個人の力から組織の力へ。
GTMをひとつに。成長を持続可能に。
ARTiSCIENCEは、複雑な商材を扱い、グローバルに事業を展開するB2B企業のGTM変革パートナーです。
商材・価値提案の設計から、顧客への展開方法、営業プロセス、カスタマーフェイシング人材の育成までを支援します。
戦略を描くだけでなく、現場への実装と、組織が自ら成果を生み続ける状態まで伴走します。
- 30年
- B2BのGo-to-Marketに従事
- 450名以上
- カスタマーフェイシング人材の育成
自動車、半導体、電機、重工業、産業機械、医療機器、通信など、複雑な商材と長い意思決定プロセスを持つB2B市場に携わってきました。
The Challenge
成長が止まるのは、意欲ではなく構造の問題です。
GTMは営業の問題として扱われがちです。しかし停滞の原因は、多くの場合、組織の構造と、部門ごとに分かれた成功の定義にあります。
変革の前後で、組織はこう変わります。
いま起きていること
- 売上成長が停滞している
- GTM組織が分断・属人化している
- 部門ごとに目標と動きが分断されている
- グローバル方針が日本市場で実行可能な形まで噛み砕かれていない
- 営業だけの視点でGTMが設計されている
- 顧客の成功が全社共通の目標になっていない
支援後に目指す状態
- 部門が一つのGTMとして動く
- 個人に依存せず成果が続く
- 経営層がGTM全体を事実に基づいて判断できる
- 顧客の事業戦略・経営課題を理解できる
- 顧客がまだ言語化していない課題を発見できる
- 将来の変化やリスクを予測できる
- RFPや相談が来る前に提案できる
- 複数部門の知見を統合し、顧客仮説を作れる
問題の構造
営業は売上、Customer SuccessはARR、サービスはマージンや稼働率など、各部門がそれぞれの成功を描いています。その結果、GTM全体が顧客の成功に向けて動けていません。
特に外資系企業では、組織が縦割りになりやすく、日本側の統括範囲も限定されます。グローバル方針が日本市場に適合する実行方法へ変換されず、現場へ十分に展開されません。
Mission
私たちの使命
顧客の成功を、GTMの中心に戻す。
- 顧客の成功とは
- 導入した製品・サービスが十分に活用され、その活用が顧客の事業成果や経営目標の達成に寄与している状態を指します。
- GTMとは
- 営業活動だけを意味しません。市場戦略、商材・価値提案、顧客獲得、導入、活用、継続的な顧客成果までを、一つの仕組みとして捉えます。
Concept
ARTiSCIENCE
社名は、成果を生むために必要な三つの要素を表しています。
個人の技
個人の経験から培われた、状況を読み解く直感と判断。
つなぐもの
小文字の i は、ARTとSCIENCEをつなぐ存在です。
- Intelligence
- 経験、洞察、情報分析、AI。
- Interlocking
- 営業の芸術性と、再現可能なプロセスや方法論を噛み合わせる。
- Innovation
- Artisticな発想で、既存の仕組みや方法論を進化させる。
組織の仕組み
再現可能な営業プロセスと、検証と改善を繰り返す方法論。
ARTだけでは属人化し、SCIENCEだけでは現場が動きません。i が噛み合わせたとき、成果は組織のものになります。
Concept
Interlocking Success
部門の目標を否定するのではなく、部門の成功と顧客の成功を噛み合わせます。
営業の売上、Customer SuccessのARR、サービスのマージンや稼働率など、各部門の目標が独立して追求される状態を改めます。
顧客による活用と成果を中心に置き、各部門の成功が顧客の成功を生み、顧客の成功が各部門の持続的成果につながるGTMを設計します。
活用と事業成果
顧客の成功
- 営業売上
- プリセールス技術提案
- サービスマージン・稼働率
- Customer SuccessARR
- カスタマーサポート顧客満足
Human × AI
AIは、目的ではなく手段です。
AIは独立したサービスとしてではなく、GTM変革を加速する手段として各サービスに組み込みます。
AIを活用する領域
- 市場・顧客・競合の調査
- アカウント戦略
- 案件レビュー
- 提案・価値訴求の作成
- 営業会議・パイプライン管理
- トレーニング・コーチング
- 組織知識の蓄積・再利用
AIは調査、分析、準備、学習を加速する。顧客を理解し、信頼を築き、心を動かすのは人である。
Services
三つの領域から、GTMを組み立て直す。
課題の所在に応じて、単独でも組み合わせても支援します。いずれも提言で終わらせず、現場への実装まで踏み込みます。
売れる理由を再設計する。
分断されたGTMをひとつにする。
顧客起点で動ける組織をつくる。
顧客の成功
分断されたGTMをひとつにする。
GTM実行体制の変革
GTM Operating Model Transformation
単なるCRM項目の整理ではありません。部門がどう関わり、何を事実として判断するかまで設計します。
支援内容
- パイプライン管理
- 案件管理の共通基準
- 組織間のインタラクション設計
- 案件レビューの設計・実施
- 提案レビューの設計・実施
- 経営会議・営業会議への参加
- 営業プロセス・会議体の設計
- 実案件を通じた継続的な改善
顧客起点で動ける組織をつくる。
顧客価値を生む組織能力の構築
Customer-Facing Capability Building
対象
- 営業
- プリセールス
- サービス
- Customer Success
- カスタマーサポート
- その他のカスタマーフェイシング職種
育成する能力
- 顧客の事業戦略・経営課題を理解する
- 顧客に新しい視点を提供する
- 相手の役割と関心に合わせて価値を伝える
- 顧客の意思決定と次の行動を前へ進める
- 顧客の前提に敬意を持って異議を唱える
- 複数部門の知見から顧客仮説を作る
提供方法
- 集合型ワークショップ
- 実案件を使った案件・提案レビュー
- 顧客訪問への同行とフィードバック
- 結果的に必要となるマネージャーへのコーチング
教材と知的財産の扱い
教材
- ARTiSCIENCEの独自教材
- 顧客企業が保有し、利用を許可した社内教材
- 顧客の商材、営業プロセス、実案件
- 支援中に共同作成した顧客固有の成果物
知的財産の原則
- 顧客固有の情報・資料・共同成果物は、顧客企業が社内で継続利用できます
- ARTiSCIENCEが支援前から保有する基盤教材・方法論は、ARTiSCIENCEに帰属します
- 契約時に、既存知財・顧客素材・共同成果物・利用許諾を分けて定義します
どこから着手すべきか、構造から見極めます。
経営者向けGTM簡易診断を申し込むHow We Work
見極め、設計し、現場で実装し、組織に残す。
四つの段階で支援します。一方向ではなく、実装で得た事実をもとに設計へ戻ります。
Diagnose
構造を見極める
経営者向けGTM簡易診断で、成長を妨げる構造課題を特定します。
Design
変革を設計する
優先順位、ロードマップ、実行体制を設計します。
Implement
現場で実装する
経営会議、営業会議、案件レビュー、提案改善、顧客訪問、トレーニングを通じて実行します。
Embed
組織に力を残す
経営層がGTM全体を事実に基づいて判断し、組織が自ら検証・改善できる状態へ移行します。
実際に行うこと
- 経営会議・営業会議への参加
- 実案件レビュー
- 提案レビューと提案改善
- 顧客訪問への同行
- 営業プロセスの設計
- 会議体の設計
- 集合型ワークショップ
- 実案件を使った育成
- 顧客訪問後のフィードバック
- マネージャーへのコーチング
ARTiSCIENCEの立ち位置
- 営業・技術・サービス・Customer Successを横断して支援します
- 商材設計から営業プロセス、人材育成まで一貫して関わります
- 経営、現場、顧客のすべてと対峙します
- 戦略提言で終わらせず、自ら現場に入って実装します
- 外から正解を押しつけず、相手と一緒に考え、答えを作ります
- 人を育て、支援終了後も組織に力を残します
- 本質的な課題には、経営者や顧客に対しても率直に異議を唱えます
支援が必要なくなることも、変革の成功です。
GTM Executive Assessment
経営者向けGTM簡易診断
自社のGTMのどこに構造課題があるのかを、経営の視点で整理します。無料でご提供します。
無料相談ではありません。ARTiSCIENCEの見立てと専門性を、実際の診断として体験していただくものです。
診断の重点領域
- 商材・価値提案
- 営業プロセス・案件管理
- 営業・技術・サービス・Customer Successの連携
- 人材・リーダーシップ・育成
- 顧客の事業戦略・経営課題を理解する力
- 顧客が言語化していない課題を発見する力
- 将来の変化やリスクを予測する力
- RFPや相談が来る前に提案する力
ご提供の流れ
- サイトのフォームからお申し込みいただきます。
- 最大20問のアンケートにご回答いただきます。
- 回答時間の目安は約15分です。
- 回答受領後、1週間以内に報告日程をご連絡します。
- 原則として全国へ訪問します。
- 約50分の報告・ディスカッションを行います。
- 経営チームの皆さまにもご参加いただけます。
- 構造課題と簡易ロードマップを含む報告書をご提供します。
費用
- 診断は無料です。
- 国内訪問にかかる交通費・宿泊費はARTiSCIENCEが負担します。
Engagement
支援の形
一定期間のGTM変革プロジェクトとして、月間の支援日数を単位にご契約いただきます。
- 契約単位
- 月間の支援日数を契約単位とします。
- 標準的な関与
- 月8〜12日程度を標準的な関与量としています。
- 期間
- 一定期間のGTM変革プロジェクトとして、基本は月次で更新します。
特徴
- 課題ごとに契約を締結し直すのではなく、合意した支援日数の中で対応します
- 経営支援、現場訪問、人材育成、案件レビューなどを、優先課題に応じて組み替えます
- 課題、支援範囲、必要な関与日数を確認したうえで、個別にご提案します
合意した月間支援日数の中で、組織の変化と優先課題に合わせて支援内容を柔軟に組み替えます。
Profile
代表者
貴島 雅史
Masashi Kijima
- Founder / Principal Consultant
- 代表／GTM変革コンサルタント
- 30年
- B2B GTM 経験
- 450名以上
- トレーニング実施
B2BビジネスのGo-to-Marketに30年にわたり従事。
プリセールス、営業、代理店営業、サービス、Customer Success、カスタマーサポートの要職を歴任し、市場戦略から顧客への導入・活用・継続的な成果まで、GTM全体を多角的に捉える経験を持つ。
自動車、半導体、電機、重工業、産業機械、建設機械、農業機械、産業ソフトウェア、IT・クラウド、医療機器、通信など、複雑な商材と長い意思決定プロセスを持つB2B市場に携わる。
営業・カスタマーフェイシングトレーニングを延べ450名以上に実施。グローバルB2B企業におけるChallenger Sales社内公認ファシリテーターとしての経験も持つ。
本質的な課題には率直に異議を唱える一方、外から正解を押しつけず、経営層と現場とともに答えを作る。
その過程で人を育て、支援終了後も組織に力を残すことを重視する。
支援経験のある業界
- 自動車・モビリティ
- 半導体
- 電機・精密機器
- 重工業
- 産業機械
- 建設機械
- 農業機械
- 産業ソフトウェア
- IT・クラウド
- 医療機器
- 通信
Contact
お問い合わせ
GTM簡易診断のお申し込み、GTM変革・人材育成のご相談はこちらから承ります。
ご入力内容を確認のうえ、担当よりご連絡します。
お電話でのお問い合わせは受け付けておりません。フォームよりご連絡ください。