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GTM Transformation Partner

売上成長を、個人の力から組織の力へ。

GTMをひとつに。成長を持続可能に。

ARTiSCIENCEは、複雑な商材を扱い、グローバルに事業を展開するB2B企業のGTM変革パートナーです。

商材・価値提案の設計から、顧客への展開方法、営業プロセス、カスタマーフェイシング人材の育成までを支援します。

戦略を描くだけでなく、現場への実装と、組織が自ら成果を生み続ける状態まで伴走します。

経営者向けGTM簡易診断を申し込むGTM変革について相談する
30年超
B2BのGo-to-Marketに従事
500名以上
カスタマーフェイシング人材の育成

複雑な商材と長い意思決定プロセスを持つB2B市場で、セールスからカスタマーサクセスまでを横断してきた経験です。

The Challenge

成長が止まるのは、意欲ではなく構造の問題です。

GTMはセールスの問題として扱われがちです。しかし停滞の原因は、多くの場合、組織の構造と、部門ごとに分かれた成功の定義にあります。

変革の前後で、組織はこう変わります。

いま起きていること

  • 売上成長が停滞している
  • 部門ごとに目標と動きが分断されている
  • 成果が個人の力量に依存している
  • グローバル方針が日本市場で実行可能な形まで噛み砕かれていない
  • セールスだけの視点でGTMが設計されている
  • 顧客の成功が全社共通の目標になっていない

支援後に目指す状態

  • 部門が一つのGTMとして動く
  • 個人に依存せず成果が続く
  • 経営層がGTM全体を事実に基づいて判断できる
  • 顧客の課題を、顧客より先に言語化できる
  • RFPを待たず、相談される側になる

問題の構造

セールスは売上、カスタマーサクセスはARR、サービスはマージンや稼働率など、各部門がそれぞれの成功を描いています。その結果、GTM全体が顧客の成功に向けて動けていません。

特に外資系企業では、組織が縦割りになりやすく、日本側の統括範囲も限定されます。グローバル方針が日本市場に適合する実行方法へ変換されず、現場へ十分に展開されません。

Mission

私たちの使命

顧客の成功を、GTMの中心に戻す。

顧客の成功とは
導入した製品・サービスが十分に活用され、その活用が顧客の事業成果や経営目標の達成に寄与している状態を指します。
GTMとは
営業活動だけを意味しません。市場戦略、商材・価値提案、顧客獲得、導入、活用、継続的な顧客成果までを、一つの仕組みとして捉えます。

Concept

ARTiSCIENCE

社名は、成果を生むために必要な三つの要素を表しています。

個人の技

個人の経験から培われた、状況を読み解く直感と判断。

つなぐもの

小文字の i は、ARTとSCIENCEをつなぐ存在です。

組織の仕組み

再現可能な営業プロセスと、検証と改善を繰り返す方法論。

i に込めた意味

Intelligence知性
経験、洞察、データ、そしてAI。意思決定の質を高める知性。
Interlocking噛み合わせ
セールスの芸術性と、再現可能なプロセスや方法論を噛み合わせる。
Innovation進化
ARTの自由な発想で、既存の仕組みや方法論をアップデートする。
Integration統合
多様な発想を、SCIENCEによって意味のある仕組みへと統合する。
Impact成果
ARTとSCIENCEの相互作用を、組織と顧客の変化につなげる。
Ignition起動
ARTがSCIENCEに熱を与え、理論や仕組みを現場で動かす。
Inspiration共創
ARTとSCIENCEが互いを刺激し、新たな可能性を生み出す。

ARTだけでは、属人化する。

SCIENCEだけでは、動き出さない。

「i」が二つを噛み合わせ、個人の技を組織の力に変える。

Concept

Interlocking Success

部門の目標を否定するのではなく、部門の成功と顧客の成功を噛み合わせます。

部門ごとの目標そのものが誤っているわけではありません。互いに接続されていないことが、成長を止めます。

各部門の指標はそのままに、その達成が顧客の活用と成果へ届く経路を設計します。指標と顧客の成功が同じ方向を向いたとき、成果は一度きりで終わらなくなります。

各部門の成功が、顧客の成功を生む

  • セールストップライン
  • リニューアルセールスGRR・NRR
  • プリセールス受注率・売上貢献度
  • サービスマージン・稼働率
  • カスタマーサクセスARR・MRR
  • カスタマーサポートCSAT・セルフサービス解決率

活用と事業成果

顧客の成功

顧客の成功が、各部門の持続的成果につながる

各部門がそれぞれの指標を持ったまま、顧客の成功へ収束していく関係を示しています。

Human × AI

AIは、目的ではなく手段です。

AIは独立したサービスとしてではなく、GTM変革を加速する手段として各サービスに組み込みます。

AIを活用する領域

  • 市場・顧客・競合の調査
  • アカウント戦略
  • 案件レビュー
  • 提案・価値訴求の作成
  • 営業会議・パイプライン管理
  • トレーニング・コーチング
  • 組織知識の蓄積・再利用

AIは調査、分析、準備、学習を加速する。

顧客を理解し、信頼を築き、心を動かすのは人である。

Services

三つの領域から、GTMを組み立て直す。

課題の所在に応じて、単独でも組み合わせても支援します。三つは順番ではなく、互いを支え合う関係です。

売れる理由を再設計する。

成長戦略・価値提案の再構築

Growth Strategy & Value Proposition Redesign

詳細を見る閉じる

中核成果物

  • 顧客の経営課題・潜在ニーズの整理
  • 商材のポジショニング
  • 価値提案・メッセージの設計
  • 顧客への提案ストーリー作成

実装に必要な支援

  • グローバル資料の日本市場向け再構成
  • セールス・技術が共通して使える訴求体系の整備

分断されたGTMをひとつにする。

GTM実行体制の変革

GTM Operating Model Transformation

単なるCRM項目の整理ではありません。部門がどう関わり、何を事実として判断するかまで設計します。

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支援内容

  • パイプライン管理
  • 案件管理の共通基準
  • 組織間のインタラクション設計
  • 案件レビューの設計・実施
  • 提案レビューの設計・実施
  • 経営会議・営業会議への参加
  • 営業プロセス・会議体の設計
  • 実案件を通じた継続的な改善

顧客起点で動ける組織をつくる。

顧客価値を生む組織能力の構築

Customer-Facing Capability Building

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対象

  • セールス
  • インサイドセールス
  • リニューアルセールス
  • プリセールス
  • サービス
  • カスタマーサクセス
  • カスタマーサポート
  • 代理店
  • パートナー企業
  • その他のカスタマーフェイシング職種

育成する能力

  • 顧客の事業戦略・経営課題を理解する
  • 顧客に新しい視点を提供する
  • 相手の役割と関心に合わせて価値を伝える
  • 顧客の意思決定と次の行動を前へ進める
  • 顧客の前提に敬意を持って異議を唱える
  • 複数部門の知見から顧客仮説を作る

提供方法

  • 集合型ワークショップ
  • 実案件を使った案件・提案レビュー
  • 顧客訪問への同行とフィードバック
  • 結果的に必要となるマネージャーへのコーチング
教材と知的財産の扱い

教材

  • ARTiSCIENCEの独自教材
  • 顧客企業が保有し、利用を許可した社内教材
  • 顧客の商材、営業プロセス、実案件
  • 支援中に共同作成した顧客固有の成果物

知的財産の原則

  • 顧客固有の情報・資料・共同成果物は、顧客企業が社内で継続利用できます
  • ARTiSCIENCEが支援前から保有する基盤教材・方法論は、ARTiSCIENCEに帰属します
  • 契約時に、既存知財・顧客素材・共同成果物・利用許諾を分けて定義します

どこから着手すべきかは、現状の見立てから決まります。

経営者向けGTM簡易診断を申し込む

How We Work

見極め、設計し、現場で実装し、組織に残す。

四つの段階で支援します。一方向ではなく、実装で得た事実をもとに設計へ戻ります。

  1. Diagnose

    構造を見極める

    経営者向けGTM簡易診断で、成長を妨げる構造課題を特定します。

  2. Design

    変革を設計する

    優先順位、ロードマップ、実行体制を設計します。

  3. Implement

    現場で実装する

    経営会議、営業会議、案件レビュー、提案改善、顧客訪問、トレーニングを通じて実行します。

  4. Embed

    組織に力を残す

    支援者がいなくなっても、組織が自ら検証し、改善を続けられる状態へ移行します。

ARTiSCIENCEの立ち位置

  • セールス・技術・サービス・カスタマーサクセスを横断して支援します
  • 経営、現場、顧客のすべてと対峙します
  • 外から正解を押しつけず、相手と一緒に考え、答えを作ります
  • 本質的な課題には、経営者や顧客に対しても率直に異議を唱えます

支援が必要なくなることも、変革の成功です。

Case

導入プロジェクトを、変革活動へ。

ARTiSCIENCE設立以前、事業会社の営業責任者として関わった変革です。

全社規模のシステム導入プロジェクト。個別要求とカスタマイズが膨らみ、顧客、国内組織、グローバル開発元の認識は分断していました。

「導入を完了すること」が目的になり、本来実現すべき業務成果は曖昧なまま。プロジェクトは、継続そのものが危ぶまれる状況にありました。

正式な命令権限はなかった。だから、順に合意をつくった。

まず国内組織、次に顧客経営層、最後にグローバル開発元。その順で、問題の認識、目指す成果、取り組み方針を統一していきました。

そのうえで、ゴールを定義し直しました。「システムの導入完了」から、「従来の業務プロセスを変革し、新しい価値を継続的に取り込みながら、成果を測定・改善できる状態」へ。

顧客目標達成支援プログラムを顧客と共同で策定し、KSF・KPIを業務プロセス変革の側に置きました。セールスだけでなく技術部門にもカスタマーフェイシングトレーニングを実施し、説明者が変わっても方針が変わらない状態をつくりました。

顧客から示された要求に応えるだけでは足りませんでした。業務の実態と蓄積された意見から、顧客自身もまだ明確に認識していない課題と将来のリスクを整理し、自分たちの知見や技術だからこそ実現できる進め方を先回りして提案しました。

必要な場面では、要望をそのまま受け入れませんでした。別の選択肢がなぜより大きな成果につながるのかを、事実と業務への影響に基づいて説明しました。

成功を約束するのではなく、成功に至る条件を定義し、測定し、関係者が共同で修正できる仕組みへ変えていきました。

一体として設計・推進した内容

仕組みの設計

  • 顧客目標達成支援プログラムの共同策定
  • 業務プロセス変革を中心としたKSF・KPIの設定
  • カスタマイズ依存からの脱却
  • 経営・技術による定期レビュー体制の構築
  • 主体業務と付帯業務の整理および効果測定

組織と人

  • 技術部門へのカスタマーフェイシングトレーニング
  • セールス・技術が一貫した説明と判断を行うための事前準備
  • 活用事例の共有による組織内への展開
  • 部門や社外関係者をまたぐ業務プロセスと責任分担の再設計
  • 各組織固有の用語や運用ルールの共通言語化

プロジェクトを立て直したのは、顧客の要求をすべて実現することではありませんでした。顧客・セールス・技術・グローバル開発元が成功の定義を共有し、従来の業務プロセスを変え、成果を測定しながら改善を続けられる仕組みをつくることでした。

GTM Executive Assessment

経営者向けGTM簡易診断

自社のGTMのどこに構造課題があるのかを、経営の視点で整理します。

無料相談ではありません。ARTiSCIENCEの見立てと専門性を、実際の診断として体験していただくものです。

ご提供の流れ

  1. サイトのフォームからお申し込みいただきます。
  2. 最大20問のアンケートにご回答いただきます。所要時間の目安は約15分です。
  3. 回答受領後、1週間以内に報告日程をご連絡します。
  4. 原則として全国へ訪問します。
  5. 約50分の報告・ディスカッションを行います。経営チームの皆さまにもご参加いただけます。
  6. 構造課題と簡易ロードマップを含む報告書をご提供します。

費用

  • 診断は無料です。
  • 国内訪問にかかる交通費・宿泊費はARTiSCIENCEが負担します。
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Engagement

支援の形

課題ごとに契約を結び直すのではなく、一定期間のGTM変革プロジェクトとして継続的に関わります。

契約単位
月間の支援日数を単位にご契約いただきます。
標準的な関与量
月8〜12日程度を標準としています。
期間と更新
基本は月次で更新します。

特徴

  • 経営支援、現場訪問、人材育成、案件レビューなどを、優先課題に応じて組み替えます
  • 組織の変化に合わせて、合意した支援日数の中で支援内容を見直します
  • 課題、支援範囲、必要な関与日数を確認したうえで、個別にご提案します

Profile

代表者

貴島 雅史

Masafumi Kijima

  • Founder / Principal Consultant
  • 代表／GTM変革コンサルタント

B2BビジネスのGo-to-Marketに30年を超えて従事。

プリセールス、セールス、代理店セールス、サービス、カスタマーサクセス、カスタマーサポートの要職を歴任し、市場戦略から顧客への導入・活用・継続的な成果まで、GTM全体を多角的に捉える経験を持つ。

セールス・カスタマーフェイシングトレーニングを延べ500名以上に実施。複雑な商材と長い意思決定プロセスを持つ市場を中心に、日本市場とグローバル本社の双方と向き合ってきた。

支援経験のある業界

  • 自動車・モビリティ
  • 半導体
  • 電機・精密機器
  • 重工業
  • 産業機械
  • 建設機械
  • 農業機械
  • 産業ソフトウェア
  • IT・クラウド
  • 医療機器
  • 通信

Contact

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